О курсе

Когда и для кого полезен тренинг:

  • Ваши продавцы-консультанты уверены, что всё, что выходит за рамки привычного «Могу я вам чем-то помочь?» (с привычным же «Я просто смотрю» в ответ) – это просто верх назойливости. А продавец, конечно, должен быть неназойливым
  • Клиенты заходят, смотрят и уходят. Иногда, чтобы купить аналогичный товар в соседнем магазине. И это происходит гораздо чаще, чем Вам того бы хотелось
  • У вас есть стойкое ощущение, ваши затраты на открытие и содержание магазина могли бы давать большую отдачу?

Если хоть раз вы ответили «Да», то этот тренинг будет очень полезен для вашей компании и ваших продавцов!

Что Вы получите в результате тренинга:

  • Увеличение коэффициента совершенных покупок, относительно общего количества посетителей за счет грамотного создания контакта и вовлечения посетителей
  • Увеличение суммы среднего чека за счет освоения приемов допродажи
  • Как следствие – повышение эффективности работы продавцов
  • Готовность продавцов к работе в сложных ситуациях
  • Как следствие – сохранение лояльности клиентов, уменьшение негативных последствий стресса для самих продавцов и для бизнеса компании
  • Готовые речевые модули, созданные в процессе тренинга, которые могут быть использованы впоследствии в скриптах, корпоративной книге продаж и «копилке возражений»
  • Как следствие – более быстрый и легкий вход в работу для новых продавцов

Для кого

  • Владельцев магазинов с продажами B2C
  • Руководителей и управляющих розничными магазинами
  • HR-специалистов компаний с продажами B2C
  • Продавцов-консультантов
  • Тренеров по продажам в сфере В2С
Длительность обучения
Продолжительность: 2 дня
Количество часов: 16 академических часов
Вебинар
Очно
Формат обучения
2
Количество дней
16
ак. часов
Продолжительность

Программа курса

  • Зона ответственности розничного продавца
  • Ролевые модели продажи в торговом зале. Базовая ролевая модель «Хозяин – Гость»
  • Этапы продажи в торговом зале
  • Выгоды и «болевые точки» покупателя. Мотивы покупки и мотивы отказа от покупки. Факторы, влияющие на решение клиента.
  • Типология покупателей. Особенности взаимодействия с разными типами клиентов
  • «Температура» клиента. Запланированные и импульсные покупки.
  • Первое впечатление от магазина и продавца
  • Настройки невербального восприятия магазина: внешний вид продавца-консультанта, походка, жесты, мимика, контакт глаз, социальная дистанция и взаиморасположение в пространстве
  • Невербальные параметры голоса
  • Разработка скриптов начала разговора
  • Подстройки: как стать для покупателя «своим»
  • Критерии выбора товара. О чем точно нужно спросить клиента, чтобы подобрать ему наилучшее решение
  • Вопросы – самый мощный инструмент продавца. Виды вопросов и особенности их использования
  • Как с помощью ваших вопросов клиент «продаст себе сам»?
  • Составляем базовый опросник. Отработка тактичной и эффективной работы с вопросами
  • Основные ошибки при работе с вопросами
  • Как сделать «предложение, от которого нельзя отказаться»?
  • Три «Вредных Вопроса Клиента». Как рассказывать о свойствах, преимуществах и выгодах
  • 4D презентация: как включить эмоции клиента
  • Надо ли «бороться с возражениями»?
  • Алгоритм преодоления возражений
  • Как узнать, что «клиент готов»?
  • Что делать, если клиент не может решиться?
  • Как перейти к закрытию сделки?
  • Техники закрытия сделки
  • Допродажа
  • Способы увеличения среднего чека
  • Как попрощаться с клиентом, чтобы ему захотелось прийти еще
Преподаватели курса
Лялина Ирина Владимировна
Преподаватель-практик, разработчик систем оценки персонала, KPI, программ мотивации.

По окончании вы будете уметь

  • Увеличивать коэффициент совершенных покупок
  • Увеличивать сумму среднего чека
  • Повышать эффективность работы продавцов
  • Готовить продавцов к работе в сложных ситуациях
  • Сохранять лояльность клиентов
  • Уменьшать негативные последствия стресса для самих продавцов и для бизнеса компании
  • Создавать готовые речевые модули, которые могут быть использованы впоследствии в скриптах, корпоративной книге продаж и «копилке возражений»
  • Быстро готовить новых продавцов к выходу на работу