О курсе

Особенности программы:

В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д.  Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.

Методы проведения::

Информационные блоки, демонстрация и отработка психологических техник, самостоятельная работа, работа в парах и мини-группах, разбор конкретных ситуаций, упражнения на отработку навыков

 

Для кого

  • Руководители,
  • Менеджеры по продажам и маркетингу
  • Сотрудники отделов закупок, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками.
  • Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.
Длительность обучения
Продолжительность: 2 дня
Количество часов: 16 академических часов
Вебинар
Очно
Формат обучения
2
Количество дней
16
ак. часов
Продолжительность

Программа курса

  • Особенности переговоров как вида коммуникации и критические признаки жёстких переговоров.
  • Два варианта жестких переговоров.
  • Жесткие переговоры как результат естественного силового баланса.
  • Жесткие переговоры как продуманная стратегия.
  • Жесткие переговоры и манипуляции – в чём сходство и различия?
  • Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям.
  • Противопоказания и ограничения в использовании техник жёстких переговоров
  • Часто используемые техники
    • Эмоциональное давление.
    • Непрямое снижение статуса партнёра.
    • Некорректный торг.
    • Несовпадение по коммуникативному стилю и дезориентация партнёра.
  • Стратегия непрямого давления – как жесткие переговорщики строят разговор?
  • Общая стратегия противодействия.
  • Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую неуязвимость.
  • Как продолжить аргументацию и самопродвижение.
  • Как перевести переговоры в конструктивные.
  • Психологическая подготовка.
  • Две стратегии работы с внутренними состояниями.
  • Принятие, проактивность, нацеленность на результат, авантюризм и право на оценку как необходимые составляющие для сохранения внутреннего состояния.
  • Что делать, если Вас «вдели на эмоции» и как снова быстро вернуть позитив.
  • Как отстроиться от стиля ведения беседы и продолжать самопродвижение.
  • Как реагировать на слова оппонента, не усугубляя противостояние.
  • Генератор аргументов – как всегда найти слова.
  • Прояснение, метафора, разделение фактов, вербализация противоречия и прочие приёмы конструктивного переубеждения.
  • Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.
  • Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.
  • Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.
  • Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения.
  • Приёмы противостояния манипуляциям.
  • Базовые принципы обсуждения цены – как заранее обосновать свою цену.
  • Цена как реальная причина сомнений клиента и как универсальная тема для переговоров
  • Как отвечать на фразы о том, что денег нет и просьбы о скидке.
  • Методы аргументации в ценовом торге - дробление цены, рентабельность, выгодность высокой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.
  • Возможные результаты жестких переговоров.
  • «Плюсы» и выигрыши от перевода их в конструктив.
  • Снижение темпа, возврат ответственности, переход на уровень интересов и другие техники перевода переговоров в конструктив.
  • Использование методов управления силовым балансом для создания устойчивой позиции.
  • Что такое сильная позиция в переговорах, и откуда она берется.
  • Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других источников реальной силы в переговорах.
  • Использование методов управления контактом для создания позитива – как создать атмосферу, в которой давление будет невозможно.
Преподаватели курса
Лялина Ирина Владимировна
Преподаватель-практик, разработчик систем оценки персонала, KPI, программ мотивации.

По окончании вы будете уметь

  • Отстаивать свою позицию в жёстких переговорах
  • Противостоять агрессии и давлению в коммуникации.
  • Эффективно проводить переговоры.
  • Использовать жёсткие переговоры в свою пользу, как продуманную стратегию ведения беседы
  • Использовать установки, позволяющие сохранять психологическую неуязвимость
  • Быстро возвращать себе позитивный настрой, если вас «поддели на эмоции»
  • Находить аргументы в любых переговорах
  • Использовать тактики жестких переговоров: «вбивание клина»,
  • «перевод стрелок», «апелляция к будущему» и др.
  • Отвечать на самые распространенные отказы и просьбы, например, на требование скидки и жалобы на отсутствие денег
  • Создавать атмосферу в переговорах, когда давление будет в принципе невозможно