О курсе

Курс "Коммерческий директор" позволяет подготовиться ко всем аспектам работы в данной должности: от подбора и обучения персонала, выстраивания системы материальной и нематериальной мотивации до построения эффективной сети сбыта продукта.

Для опытных специалистов курс будет полезен в качестве обмена опыта с нашими преподавателям, которые являются управленцами со стажем, постоянно совершенствующимися в различных областях.

 

Для кого

  • Коммерческих директоров
  • Ведущих специалистов отдела продаж
  • Руководителей бизнеса
Длительность обучения
Продолжительность: 5 дней
Количество часов: 40 академических часов
Вебинар
Очно
Формат обучения
5
Количество дней
40
ак. часов
Продолжительность

Программа курса

  • Методика и алгоритм проведения аудита продаж — определение слабых мест и новых направлений развития.
  • Аудит модели продаж.
  • Оценка персонала - сильные и слабые стороны.
  • Аудит системы мотивации продавцов.
  • Аудит системы обучения продавцов.
  • Оценка технологии работы с клиентом.
  • Место стратегии продаж в деятельности компании.
  • Разработка стратегии и построении модели продаж.
  • Стратегия как инструмент нематериальной мотивации.
  • Необходимая информация из маркетинга.
  • Удержание клиентов как элемент стратегии.
  • Основные направления усиления службы продаж.
  • Цели, задачи, функции отдела продаж. Методы определения и фиксации целей.
  • Расчет ресурсов и условий для реализация стратегии продаж.
  • Принципы создания организационной структуры отдела продаж.
  • Виды организационных структур.
  • Факторы, влияющие на построение структуры отдела продаж.
  • Принципы организации работы торгового персонала:
  • Специализация сбыта по группам товаров или потребителей.
  • Специализация по этапам продаж.
  • Специализация по привлечению и удержанию клиентов.
  • Другие виды специализации.
  • Расчет потребности в сотрудниках отдела.
  • Маркетинговая составляющая в отделе продаж.
  • Типичные ошибки построения структур и командообразования.
  • Практикум.
  • Кадровая политика в отделе продаж.
  • Технологии диагностики и отбора кандидатов.
  • Портрет профессионального продавца – личные качества и компетенции.
  • Должностные инструкции и функции торгового персонала.
  • Обучение персонала – цели, инструменты, методики, цикл развития.
  • Цели и показатели оценки персонала.
  • Аттестация персонала – этапы, результаты, эффективность.
  • Ошибки, связанные с оценкой персонала, и ловушки обучения продавцов.
  • Практикум.
  • Цели компании в области мотивации сотрудников отдела продаж.
  • Определение и классификация типов мотивации.
  • Мотивационные теории, принципы их применения.
  • Инструменты и этапы формирования систем мотивации.
  • Особенности мотивации сбытового персонала.
  • Формирование системы оплаты труда.
  • Ключевые контрольные точки и показатели (KPIs).
  • Материальная мотивация, элементы и способы построения.
  • Составляющие немонетарной мотивации персонала.
  • Формирование базовой части постоянных выплат – оклада.
  • Формирование системы расчета переменных выплат.
  • Тестирование системы мотивации.
  • Ошибки и ловушки мотивации персонала.
  • Практикум.
  • Прогноз продаж и его отличия от плана
  • Составляющие элементы и методы планирования продаж
  • Маркетинг в планировании продаж
  • Функции и формы контроля
  • Активы отдела продаж и эффективное управление ими
  • Анализ экономической эффективности деятельности отдела продаж
  • Практикум
  • Принципы построения системы управления (на примере Битрикс24)
  • Типы и классификация документов в отделе продаж
  • Регламент работы отдела продаж
  • Пакет стандартов отдела продаж
  • Корпоративная книга продаж
  • Пакет отчетной документации
  • Практикум
  • Качества и навыки руководителя
  • Технология принятия управленческих решений
  • Методы управления персоналом
  • Технологии контроля
  • Управление конфликтом
  • Делегирование полномочий
  • Планирование работы персонала.
  • Практикум Встреча 1:1
  • Цели, задачи создания партнерской сети
  • Инфраструктура работы с партнерской сетью
  • Портрет партнера
  • Программа партнерской лояльности и рекомендации по трейд- маркетингу.
  • Особенности организации продаж на рынке B2B
  • Практикум

По окончании вы будете уметь

  • Оценивать существующую систему подбора и обучения персонала в отдел продаж
  • Выстраивать стратегии продаж
  • Обучать персонал как начального, так и продвинутого уровней для повышения их эффективности
  • Выстривать систему мотивации
  • Планировать и прогнозировать продажи
  • Выстраивать систему управления продажами
  • Налаживать партнерские отношения