О курсе

Стандартные правила и техники продаж перестают работать в условиях крупных сделок, а также случаях реализации дорогостоящих продуктов и услуг. Когда переговорный процесс затягивается, а решение на стороне клиента принимают несколько лиц, даже опытный продавец может совершить ошибку, в результате которой компания подвергается не только финансовым, но и репутационным рискам.


На курсе вы узнаете о том, как найти индивидуальный подход ко всем участникам сделки и управлять процессом продаж.

 

Для кого

Курс предназначен для менеджеров по продажам с опытом работы, продавцов-консультантов, торговых агентов, торговых представителей, специалистов по работе с клиентами, специалистов сервисных служб, а также для тех, кто интенсивно контактирует с клиентами и хотел бы научиться убеждать и влиять на клиентов, а также управлять конфликтами.

Длительность обучения
Продолжительность: 2 дня
Количество часов: 16 академических часов
Вебинар
Очно
Формат обучения
2
Количество дней
16
ак. часов
Продолжительность

Программа курса

  • Особенности крупных и долговременных продаж
  • Как принимаются решения в фирме-клиенте?
  • Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
  • Как определить, «кто есть кто» в организации клиента?
  • Бизнес-кейс
  • Манипуляции со стороны клиента
  • Психологическое давление: цели и методы
  • Психологическое давление: принципы противостояния
  • Бизнес-кейс.
  • Приемы и методы эмоциональной "подстройки" под собеседника при работе с возражениями
  • Психолингвистические принципы формулирования позитивных высказываний
  • Стратегия и тактика ответа на возражения
  • Отработка вербальной находчивости при преодолении возражений
  • Организация беседы в нужном направлении
  • Правила убеждения
  • Четыре усилителя убеждения
  • Основные техники убеждающего воздействия
  • Бизнес-игра.
  • Стратегии поведения в конфликтной ситуации
  • Манипуляция как разновидность конфликтного поведения, техники противостояния манипулятивному воздействию
  • Позитивное разрешение конфликтной ситуации и управление конфликтом
  • Апселлинг (Up-selling)
  • Кросс-продажи (Cross-selling)
  • Увеличение объемов продаж (Value Added Selling)
Преподаватели курса
Лялина Ирина Владимировна
Преподаватель-практик, разработчик систем оценки персонала, KPI, программ мотивации.

По окончании вы будете уметь

  • освоите технологию сложных продаж
  • научитесь продавать нестандартные товары, услуги
  • найдете решения для ситуаций в продажах и переговорах, вызывающих затруднения