О курсе

Цели тренинга

  • Освоить навыки продаж сложных товаров и услуг в B2B-сегменте.
  • Освоить навыки реактивации клиентской базы, развития отношений с Клиентами, получения рекомендаций.
  • Отработать приемы аргументации и влияния на клиента, умение отвечать на основные возражения, возникающие при продаже
  • Повысить внутреннюю мотивацию и уверенность участников в успехе, «зажечь» их на процесс продаж. 

Методы проведения

Используется весь спектр методических приемов, необходимых в обучении взрослых людей — ролевые игры, разбор кейсов, мини-лекции, модерация, фасилитация, групповые дискуссии и мозговые штурмы, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, практические упражнения по отработке навыков и т. п.

Для кого

  • Менеджеров по продажам сложных товаров и услуг в B2B
  • Руководителей отделов продаж
  • Тренеров по продажам
Длительность обучения
Продолжительность: 2 дня
Количество часов: 16 академических часов
Вебинар
Очно
Формат обучения
2
Количество дней
16
ак. часов
Продолжительность

Программа курса

  • Сценарий продажи, подготовка сценария для телефонного звонка и для личной встречи.
  • Подготовка аргументов, подготовка к предварительному снятию возражений.
  • Первый звонок Клиенту.
  • Преодоление первичного сопротивления – как продавать после «пришлите по факсу» и подобного
  • Ценность контакта — как сразу «забросить крюк» и заинтересовать Клиента.
  • Альтернативы холодным звонкам – как еще выйти на контакт с Клиентом.
  • «Минутная презентация» по телефону
  • Назначение встречи
  • Структура продающей встречи – как построить взаимодействие с Клиентом, чтобы максимально повысить вероятность продажи
  • Подготовка – аргументы, «фишки», вопросы, «боль» Клиента, мотивация Клиента, выгоды Клиента, конкурентные преимущества Вашего предложения
  • Важность особенно тщательного выявления потребности в B2B продажах
  • Почему задавать вопросы всегда выгоднее, чем говорить утвердительными предложениями
  • Подготовка «списка вопросов» для Клиента
  • Ведение Клиента вопросами – техника СПИН
  • Ведение Клиента вопросами к сотрудничеству при помощи техники «сужение альтернатив.
  • Практикум по подготовке к встрече – сценарий прогнозов и позиций.
  • Как презентовать нематериальную услугу, которую невозможно увидеть и потрогать
  • Убеждение и «Сбор фишек» – главные конкурентные преимущества и яркие детали, которые убедят Клиента.
  • Предварительное снятие возражений.
  • Ответы на характерные возражения, возникающие при продаже услуг и нестандартных товаров.
  • Деловая игра.
Преподаватели курса
Лялина Ирина Владимировна
Преподаватель-практик, разработчик систем оценки персонала, KPI, программ мотивации.

По окончании вы будете уметь

  • Готовиться к встрече с клиентом правильно
  • Преодолевать первичное сопротивление и отказ
  • Презентовать вещественные и нематериальные услуги
  • Выстраивать долгосрочные отношения с клиентами
  • Предугадывать возможные вопросы и возражения и заранее готовить ответы и контраргументы